活动

　　近些年，新办苗木展和论坛不容易，除了少数几个老牌活动外，大多活动都是赔本赚吆喝。张山对形势十分清楚，可为什么还要干？“因为定州苗木需要，冀中地区苗木行业也需要。”他说。

　　经过先期筹划，活动全称为“2018京津冀苗木高峰论坛暨冀中苗木交易会”，时间是8月27日至29日，以论坛、展会一体化，三个子论坛活动同期举行，涉及行业协会、苗木经纪人及丝棉木探讨等多项内容。这是定州第一次办这么大的行业活动，作为主办方，以张山为“总司令”的定州苗协正在抽调协会各方力量，以“小时”为计时单位，将工作往前推进。

　　张山担任协会会长一年多，是定州苗协脱钩组建后的第一任会长。张山入行五六年，成长速度快，不仅苗圃业务做得不错，关键是能把人聚起来。曾自掏腰包办过几场行业活动，场场爆满。“我们觉得他能做成事，‘强行’推选他为会长。”协会的孟凡兴与孟凯勇说。

　　去年，张山组建的媒体平台“冀中苗讯”做了场活动，主题是“痛点交流”，原计划100人的会，结果来了三四百人。对于会议本身而言，“人多”自然是成功的，不过“人多”却让张山高兴不起来———交流会的爆棚，不容忽视两点原因：一是大家有痛点，二是痛点没地方释放。

　　所以，无论是张山，还是协会，都想让大家有更多的机会去释放和解决痛点，这就是策划本次活动的出发点。

痛点

　　定州苗木业有什么痛点？张山与两位“老孟”驱车带记者去发现。出了张山的苗圃，沿着382省道往东北走，沿途路过了几个大型苗圃，能见到造型的黑松、油松，也有用上了控根容器的乔木，还有高标准定植的老白蜡。张山说，现在还处在“苗区”外围，这里的苗圃大多是新建的，标准高一些。

　　车行不多久就进了大辛庄镇地界，这是定州苗木业发源地，当地人称为“苗区”，据说一直绵延到保定，开车逛半天也逛不全。车往“苗区”深处走，苗圃就愈发多了，一个个夹道迎客，广告牌林立。与“外围”不同，这些苗圃规模普遍不大，几十亩甚至几亩地居多；树种得密，一眼扫过，目之所及的地块种了十多个树种。

　　开车的孟凡兴在“苗区”也有苗圃，十多年前建的。他说，“苗区”大多是中转型苗圃，品种多、规格全、流转快。湖北来的对节白蜡、浙江来的卫矛和水生植物、东北来的蒙古栎、陕西来的白皮松……北方能用的树种，在这几乎能找全。

　　“而且是快速、高效找全，因为定州的苗木经纪人很多。”具体有多少苗木经纪人，孟凡心也说不好，“可以用‘成千上万’形容。”

　　一路上经过了几个村，虽是苗木销售淡季，但装苗的车还是来来往往，绝大部分村民的屋外都竖着“苗木经营”的牌子，配套经营的也少不了，“苗木配送”、“空车配货”广告语四处可见。他们说，有一家做枝条回收粉碎的，去年营业额100多万元。无论什么迹象都表明，这里苗木产业红火。

　　“您觉得我们痛点在哪？”张山一句话打破“美景”。他接着说：“其实，我们的优势也成了痛点。”张山不是挑剔，而是从未来角度考虑得出的结论。

未来

　　依托产地与流通优势，定州苗木人过去赚到了钱，可张山发现，短短几年，园林苗木行业已全然变样。在总包大项目的市场引导下，采购已经不是体力活，更是技术活；苗木经纪人靠信息差吃饭的机会正在被互联网蚕食，信息变得廉价，行业利润走低；这些变化作用到从业者身上时，就不单是“种什么”的难题，更需要解决“怎么种”与“怎么卖”的问题。

　　一言以蔽之，市场的整体连贯性在加强，每个角色都需要根据“江湖规矩”调整自己。协会是需要统筹全局的，但要有个落脚点。张山结合定州的实际情况思忖，落脚点应该是“交易”与“流通”。

　　张山当初入行时，就是看中了定州及整个冀中的苗木交易体量。观察了几年之后，他发现定州的苗木交易与流通存在“散、乱”的问题，“散、乱”的影响还体现到了信息流与现金流上。

　　凭多年的商界经验，张山认为信息流、现金流，正是行业的价值洼地：信息流为产品标准化、市场化提供依托，现金流改善能切实提升从业者的利润，以对冲行业低利润率压力。在优化信息流与资金流之后，这里就能汇集更多南来北往的资源。

　　“这一切，都说明我们在苗木交易过程中需要提升服务。”张山说要做标准化，首先应该是服务的标准化，尤其是苗木经纪人的服务标准化，因为经纪人是交易与流通最大的操盘者，也是信息与现金的汇集地，关键在于，定州最不缺的就是苗木经纪人。

　　如何抓住苗木经纪人，而且输出服务标准化？张山说，打造一个平台。

平台

　　做平台在苗木行业已不新鲜，从实体花木交易市场的兴建，到各类松散型行业组织的疯长，再到苗木电商的起势，苗木人经历过一波波“平台潮”。定州苗协、张山要加入平台大军是经过思虑的。

　　张山观察过许多平台的起落，不少都存在一个问题：与行业脱离太远，要么是交易区域上，要么是人群上。脱离导致用户不牢靠、信息不真实。“如果平台信息没有形成动态平衡，也就没多少意义。”张山比喻说，平台是让人跳舞的舞台，平台不是自己在跳舞，舞台空了就没有美感，也就没有商业价值。

　　要想让苗木经纪人乐意到这一舞台跳舞，就得有一套吸引人的机制。“平台不必拘泥于具体形式，交易市场、互联网端口、行业组织，都可以。”张山说，最佳模式其实是捆绑起来的，让平台变得立体。记者了解到，就在这几日，冀中苗木产业园获批，这是张山及定州苗协抓住当地从业者、引来外来从业者，输出标准化服务的硬措施；而软措施，就是即将举办的高峰论坛及交易会。

　　张山说，得给大家看看，定州，不只是苗多。我们在做的、要做的还有很多。