什么是新格局

　　这几年，美丽西安、绿色家园三年植绿活动，让西安城乡增绿不断，连颓废多年的草坪都火了起来，更别说其他苗木了。周边地区也持续发力，渭南市结合园林城市、森林城市打造了许多大项目；咸阳市借省城市运动会大搞环境建设；韩城市环境改造近两年投入达百亿元之多，一条遽水河生态提升就是18亿元。

　　从宏观看，国家层面上需要调整，但最终表现出国家要发展，政策要利好，需要对城市进行外在的包装。使用花卉苗木营造绿色景观是最好的方式之一，这是苗木业者的商机。

　　从微观看，近年来江、浙、鲁、豫一带的苗企纷纷进军西北，进军西安，原因就是有市场空间。

　　从行业看，目前的行情是谁家苗木品质好，谁家的销量就大，销路就好。

西安花木产业现状

　　西安花木业的特点是东西两大块。西边的周至县，2017年面积超过35万亩，特别是裕盛村花木市场的创建，吸引了八方客商；东边蓝田县的白皮松全国知名，仅辋川镇白皮松存量就有300万株。

　　此外，长安、高陵两地的温室大棚，不仅草花产量大、品种多，多年生地被植物数量也不断提升。

　　户县异军突起。务本堂的七叶树面积大、存量多，在国内一枝独秀；胡伟明苗圃的欧美海棠与北美红杨，得到不少人青睐；尹村张安燕的三红紫薇与北美海棠引发业内关注。

　　灞桥区的白鹿原美国红枫视频在网上传播量很大；唐荣公司造型苗木基地、鲜花快递让人感到春风拂面。

　　汇总起来，西安这几年的苗木品种与产量一直在扩张，形成了品牌，打响了知名度，但大路货多、中小苗圃多。不过，也有专业化大公司在西安及周边跑马圈地，带动产业发展。

西安花木业当如何发展

　　一是学习，学习，再学习 陕西人爱出门参观，但要摒弃老陕人的旧观念，不能重走“老陕爱参观，参观回来不动弹，学习的事儿撂一边”的老路。要思考同样的面积，人家的苗圃为什么能做那么好？效益那么高？他们的理念和方法是什么？不能照本宣科，更不能回来撂一边。

　　广东5家上市园林企业家家业绩不凡，归结起来，他们从法人到高管、中层，都创建了学习型组织。通过学习悟出国家政策方针的微妙变化，哪些是一年之中政策的新变化，从中分析、研判捕捉商机。

　　前几年，国家提倡生态建设，他们积极向相关领域拓展，连公司名都改了。PPP项目发轫之时，他们紧跟政策，公司业务剧增，业绩大涨。当国家要收紧PPP项目，他们早早捕捉到信号，不再扩疆拓土，而是做好服务，择机出发。

　　二是在新优植物品种中打品牌 西安地区高校、科研院所云集，科研成果优势明显。一些省外公司、苗木人能千里投奔名师，抢得先机，而本地从业者硬是看不见，看不上，实在可惜。

　　这方面的例子很多。可以说，以北京为例，围绕中国农业大学、北京林业大学、中国农科院等科研院所，一些公司早就将触角渗透了进去。他们不仅认识大量专家，还知道具体专家承担的具体课题，而且研究课题的市场前景，注重课题的前期合作。

　　因为，很多课题是与新优名特植物品种有直接关系的，这些品种很可能带来巨大的利润。据了解，浙江人文园林拿到的水生植物专利证书，已不是几个几十个，而是几百个了。

　　西安苗木业者面对的是国家的龙脉秦岭。它是国家植物的基因库，陕西各高校、科研单位都为此做了不少的研究。但据业内某知名专家透露，他所从事的植物新品种相关课题，基本没有西安本地人找上门来谈合作，谈跟进，谈转让之说。这实在让人惋惜，仿佛现代版叶公好龙。

　　三是积极获得政府支持 花卉苗木行业虽说不大，但连着党中央的乡村振兴、连着脱贫大业。许多从业者只顾眼前，闷头干活，不注重宣传，不懂得抓住时机向市级主要领导汇报。即便领导来苗圃检查视察，只是简单应付，不愿给领导找麻烦。这就造成政府即使有心“帮忙”，但从业者却不伸头，错过了最好的发展机会。

　　放眼全国，四川温江、河南鄢陵的苗木花卉都成为了当地政府的主推品牌。原因是什么呢？因为市级主要领导特别重视当地的花卉苗木产业，逢会必讲。每年举办与苗木花卉相关的博览会、交流会、展销会时，相关领导都要亲临会议、亲自站台。

　　由于市级领导给力，其省级层面的帮扶政策也自然而然会更多一些，效果也更加显著。可以说是利好不断，哗哗落地。

　　四是走出新的道路 1.花木产业要发展壮大，不是苗圃面积有多大，投入多少钱就行了。在新的大格局下，要抓住营销这个牛鼻子。

　　不仅做广告营销，更要学会利用当今各种媒体，如电子平台、手机平台、网络平台等等，而且还要搞代言人发布。蓝田县请西安电视台花旦孙维就是个不错营销方式，只不过她的圈子小了点。我们完全可以请当地政府层面、演艺界或者企业家自己，来为企业代言营销，如格力的董明珠。

　　花木企业要舍得拿出利润的5%至10%做营销。

　　2.面对新形势、新业态、新格局，我们要转变自己。

　　过去是咱们把花木种好，等着客户上门看货、订货。现在情况变了，我们要走出去，到市场中推销，到应用花木的党政机关、企事业单位、学校搞推销；积极参加社会各类专业会议，宣传自己；主动在相关领域展示自己产品的风采。

　　3.积极参加竞争，不惧怕竞争。

　　目前西安花木业内除新名优产品外，普遍技术含量低，大路货存量多。我们要学会归类：哪些适合本地园林绿化、植树造林？哪些适合高寒地区？哪些是稍耐寒的？不同品种的特性是什么？

　　作为花木经营者，要主动参加一些供苗招标，要主动把握不同时间、不同区位苗木价格的灵活性。能中标则好，不中也留下名声，让甲方知道这儿有你要的苗木。不怕大苗圃，不怕陪标，要想方设法进入当地政府苗木采购供应链。今年中不了，就争取下一年中标。对于房地产商、高校、大的企业集团，我们都要想法儿参与进去。

　　4.做好苗圃产业规划。

　　除了专一或两三个品种外，要积极调整自己产品的方向来适应市场，引导市场。

　　这几年彩叶苗木火了一把，价格现在基本趋于平稳。要想获取先机，就得下好先手棋，因为一旦经过几轮发展市场就趋于饱和，那么，大路货苗木怎么办呢？

　　笔者认为要在优秀、精致和特色上下工夫。四川温江、浙江萧山、江苏常州的苗木花卉成功秘诀就在于此。

　　比如月季，大家都知道河南南阳有名。但是，温江仁和镇和浙江的杭州花圃就不信邪，搞起了造型月季，绑扎成花瓶、花柱、动物等，不仅销量大，而且价格高。

　　江浙一带的苗商还用垃圾苗组合成造型树，成形快，绿量大，既缩短了生产时间，还提高了价格。宁夏金叶榆之所以在陕北销路好，就是引用此策略。

　　对于主打标准化生产的苗圃来讲，一定要控制好株行距，以此提升产品一致性。山东济宁李营镇的法桐就是用标准化生产的战略，把苗木打造成工业化产品，全国知名。

　　另外，在规划上结合自身实际，既关注未来发展，又注重眼前需求。例如2017年开始热炒的原冠苗，让许多人迷失了方向。但笔者认为，未来几年截干苗还有不小的市场需求。